L'IA générative au service des équipes commerciales

Cette formation s'adresse aux collaborateurs des équipes commerciales souhaitant exploiter l'intelligence artificielle générative pour gagner du temps, améliorer l'efficacité de leur prospection et renforcer la qualité de leurs interactions avec leurs clients et prospects.

Indépendamment de l'outil utilisé — ChatGPT, Claude, Gemini, Microsoft Copilot ou autre assistant d'IA générative — les participants apprennent à formuler efficacement leurs demandes, préparer leurs actions commerciales, rechercher et structurer des informations, personnaliser leurs messages, analyser des documents et exploiter leurs propres données.

La formation permet également de comprendre les différences entre les principaux outils disponibles afin de savoir quel assistant utiliser selon le besoin, tout en maîtrisant leurs limites et les enjeux liés à la confidentialité des informations commerciales et des données clients.

Les démonstrations et travaux pratiques s'appuient sur les activités quotidiennes des équipes commerciales : prospection, préparation de rendez-vous, qualification des prospects, rédaction de messages, argumentaires, propositions commerciales, comptes rendus, suivi des opportunités et analyse de l'activité commerciale.

Les cas d'usage, jeux de données et travaux pratiques pourront être définis conjointement lors d'une réunion de cadrage préalable afin de les adapter aux processus, aux outils et au cycle de vente de l'entreprise.

Durée : 2 jours, soit 14 heures.

• La formation se compose de travaux pratiques (mises en situation, débats, exercices).
• Une évaluation quotidienne de l'acquisition des connaissances de la veille est effectuée.
• Une synthèse est proposée en fin de formation.
• Une évaluation à chaud sera proposée au stagiaire à la fin du cours.
• Un support de cours (version électronique) sera remis à chaque participant comprenant les slides sur la théorie, les exercices.
• Une feuille d'émargement par demi-journée de présence est fournie en fin de formation ainsi qu'une attestation de fin de formation si le stagiaire a bien assisté à la totalité de la session.

• Comprendre le fonctionnement et les possibilités de l'IA générative et des modèles de langage
• Identifier les différences, forces et limites des principaux assistants IA
• Formuler des demandes claires, précises et efficaces
• Utiliser l'IA pour préparer et personnaliser leurs actions de prospection
• Rechercher, synthétiser et structurer des informations sur un prospect, un client ou un marché
• Préparer plus efficacement un rendez-vous commercial
• Rédiger et améliorer des emails, argumentaires et propositions commerciales
• Exploiter et analyser des données commerciales avec l'assistance de l'IA
• Synthétiser les échanges et structurer le suivi des opportunités
• Identifier les limites des outils et appliquer les règles de confidentialité et de protection des données
• Identifier et prioriser leurs propres cas d'usage commerciaux

• Commerciaux, business developers, chargés d'affaires, responsables grands comptes, responsables commerciaux et managers d'équipes commerciales.

• Aucun prérequis technique spécifique. Cette formation est accessible à tous.
• Une pratique courante des outils bureautiques, de messagerie et des outils commerciaux de l'entreprise est souhaitable.
• Pour les travaux pratiques, les participants devront disposer d'un accès à au moins un assistant d'IA générative autorisé par leur entreprise.
• Un entretien entre le formateur et les participants ou leur manager pourra être organisé en amont afin de cadrer les besoins et d'adapter les cas d'usage au contexte commercial de l'entreprise.

Le formateur est un expert du domaine qui intervient sur le sujet depuis plusieurs années en formation mais aussi en conseil.

Doté d'une grande qualité d'écoute, sa pédagogie et sa compétence technique vous permettront d'acquérir les compétences visées.

Il saura alterner entre théorie, pratique, et retours d'expérience.

Comprendre l'IA générative et les principaux assistants IA

• Comprendre simplement le fonctionnement d'un modèle de langage (LLM)
• IA générative : ce qu'elle sait faire et ce qu'elle ne sait pas faire
• Panorama des principaux assistants : ChatGPT, Claude, Gemini, Copilot…
• Comprendre leurs différences : fonctionnalités, recherche, analyse de fichiers, accès aux données et intégration aux outils professionnels
• Versions grand public et environnements professionnels
• Biais, erreurs et hallucinations
• Vérifier les informations générées avant de les utiliser auprès d'un client
• Confidentialité : données clients, informations commerciales, tarifs et documents internes
• RGPD et utilisation des données de prospects et clients

• Exemples commerciaux : analyser une entreprise avant une prise de contact, préparer un rendez-vous client, synthétiser un appel d'offres ou exploiter un document commercial.

Bien formuler ses demandes – Prompt Engineering

• Méthodologie pour obtenir une réponse utile et précise
• Structure d'un bon prompt : contexte, rôle, tâche, contraintes et format attendu
• Fournir des exemples et modèles
• Donner à l'IA les informations nécessaires sur l'entreprise, l'offre, la cible et le contexte commercial
• Faire travailler l'IA à partir de ses propres contenus et documents
• Itérer : compléter, corriger, reformuler et approfondir
• Décomposer une tâche commerciale complexe en plusieurs étapes
• Définir le style, le ton et le niveau de personnalisation
• Construire et réutiliser des modèles de prompts
• Comparer les résultats obtenus avec différents assistants IA

• Atelier pratique : construire et améliorer plusieurs prompts à partir de situations commerciales réelles.
• Exemples commerciaux : préparer une prise de contact, personnaliser un email de prospection, préparer un rendez-vous ou travailler un argumentaire.

Prospecter et personnaliser ses approches avec l'IA

• Définir et préciser ses cibles commerciales
• Construire des profils de prospects et personas
• Préparer une recherche sur une entreprise ou un interlocuteur
• Identifier les informations utiles avant une prise de contact
• Transformer les informations disponibles en angles d'approche
• Personnaliser un message en fonction du prospect
• Générer différentes accroches de prospection
• Rédiger des emails et messages de prise de contact
• Construire des séquences de relance
• Adapter les messages selon le canal et le niveau de maturité du prospect
• Éviter les messages génériques et les formulations artificielles produites par l'IA

• Atelier pratique : préparer une séquence de prospection personnalisée sur une cible réelle.

Préparer et conduire efficacement un rendez-vous commercial

• Rechercher et synthétiser les informations utiles sur un prospect ou un client
• Préparer une fiche de rendez-vous
• Identifier les enjeux potentiels du client
• Préparer les questions de découverte
• Construire une trame d'entretien
• Anticiper les objections
• Préparer différents scénarios de discussion
• Adapter son argumentaire au profil de l'interlocuteur
• Simuler un entretien commercial avec une IA
• Utiliser l'IA comme partenaire d'entraînement

• Atelier pratique : préparer un rendez-vous réel et simuler les principales objections du client.

Rédiger et améliorer ses contenus commerciaux

• Générer un premier jet à partir d'une consigne
• Rédiger à partir d'une trame ou d'un document existant
• Personnaliser un email commercial
• Adapter le ton selon le destinataire
• Transformer des caractéristiques produit en bénéfices clients
• Construire et améliorer un argumentaire commercial
• Rédiger une proposition commerciale
• Produire des synthèses et messages de suivi
• Transformer un contenu long en messages clés
• Corriger et harmoniser les documents
• Contrôler les informations produites par l'IA
• Vérifier les chiffres, références, engagements et affirmations commerciales

• Exemples commerciaux : email de prospection, réponse client, argumentaire, proposition commerciale, relance et compte rendu.

Synthétiser et analyser des documents commerciaux

• Résumer rapidement un document long
• Extraire les informations essentielles
• Poser des questions à un document
• Comparer plusieurs documents ou différentes versions
• Analyser un cahier des charges ou une expression de besoin
• Extraire les critères importants d'un appel d'offres
• Identifier les demandes, contraintes et échéances
• Transformer des informations non structurées en tableau
• Comparer les besoins exprimés avec son offre
• Demander à l'IA d'indiquer les sources utilisées
• Mettre en place une méthode de vérification

• Exemples commerciaux : analyse d'un cahier des charges, synthèse d'un appel d'offres, comparaison de propositions, extraction des attentes d'un client.

Exploiter et analyser des données commerciales avec l'IA

• Préparer ses données avant de les confier à une IA
• Faire comprendre et décrire un jeu de données
• Interroger des données en langage naturel
• Demander des calculs, indicateurs et analyses
• Identifier tendances, écarts et anomalies
• Analyser les performances commerciales
• Segmenter un portefeuille clients ou prospects
• Construire des tableaux de synthèse
• Produire des graphiques et commentaires d'analyse
• Identifier les opportunités nécessitant une attention particulière
• Vérifier systématiquement les calculs et résultats

• Exemples commerciaux : chiffre d'affaires, taux de transformation, activité de prospection, analyse du pipeline, portefeuille clients, performance par secteur ou commercial.

Organiser le suivi commercial et gagner du temps au quotidien

• Synthétiser les notes prises pendant un rendez-vous
• Transformer des notes en compte rendu structuré
• Extraire décisions, engagements et prochaines actions
• Préparer un email de suivi après rendez-vous
• Structurer les informations avant leur intégration dans le CRM
• Résumer l'historique d'une relation commerciale
• Préparer une revue de portefeuille
• Produire une synthèse pour un manager
• Préparer une réunion commerciale
• Transformer des informations dispersées en plan d'action

• Exemples commerciaux : compte rendu de rendez-vous, préparation d'une revue de pipeline, synthèse d'un compte client et préparation des prochaines actions.

Choisir le bon outil IA selon le besoin (en option)

• Comprendre les principales différences entre les assistants IA
• Identifier leurs points forts selon les usages
• Choisir entre conversation, recherche, analyse documentaire et analyse de données
• Utiliser plusieurs IA de manière complémentaire
• Identifier les situations nécessitant un environnement professionnel sécurisé
• Savoir quelles informations peuvent ou ne peuvent pas être communiquées à un outil
• Construire une méthode de travail indépendante d'un assistant particulier

Aller plus loin : assistants personnalisés, projets et agents IA (en option)

• Passer d'une conversation ponctuelle à un assistant spécialisé
• Donner à une IA des instructions permanentes et un contexte commercial
• Constituer un corpus documentaire de référence
• Comprendre le principe d'un assistant ou d'un agent IA
• Différence entre assistant, agent et automatisation
• Panorama des possibilités proposées par les différents environnements
• Identifier les processus commerciaux pouvant être assistés ou partiellement automatisés
• Définir les contrôles humains nécessaires

• Exemples commerciaux : assistant de préparation de rendez-vous, assistant connaissant le catalogue de l'entreprise, génération de propositions à partir de modèles validés ou aide à la qualification d'une opportunité.

Atelier de projection : « Et si l'IA m'aidait à… »

• Identifier les tâches commerciales chronophages ou répétitives
• Balayer les différentes étapes du cycle commercial : prospection, qualification, rendez-vous, proposition, négociation, suivi et fidélisation
• Identifier les tâches où l'IA apporte réellement de la valeur
• Distinguer les gains rapides des projets nécessitant davantage d'intégration
• Prioriser les cas d'usage selon leur valeur, leur complexité et leur niveau de risque
• Constituer une bibliothèque de prompts commerciaux partagée par l'équipe
• Définir les bonnes pratiques d'utilisation de l'IA par les commerciaux

1390 € HT

Le distanciel est une modalité que nous pratiquons couramment.

Retengr vous permet aussi de suivre cette formation à distance, sous forme de classe virtuelle (6 participants maximum), avec un formateur expert sur le sujet. La formation se déroule via une connexion en visio conférence (ZOOM, GoogleMeet, Teams ou autres) et vous permet d'alterner théorie et pratique de façon accompagnée ou autonome, le tout dans le respect des objectifs pédagogiques et des évaluations des acquis.

Les émargements, évaluations, attestation de formation, remises des supports de cours et autres documents se feront en ligne.

En ce qui concerne le matériel informatique du participant, il est seulement préconisé un ordinateur et une connexion internet. Nous nous chargeons du reste.

Chaque participant se verra attribuer une Machine Virtuelle qui sera exécutée dans le Cloud d'Amazon. Il disposera alors de la puissance et des outils nécessaires pour le bon déroulement de la formation. Aucune installation de la part du participant n'est requise avant la formation.

Une journée type de formation à distance se décompose de la façon suivante :

Matin :

• 2h de théorie en visioconférence
• 10 à 15 minutes de présentation d'exercices en visio
• 1h de TP en autonomie avec possibilité de solliciter le formateur (partage d'écran à distance pour une assistance efficace).

Après-midi :

• 2h de théorie en visioconférence
• 10 à 15 minutes de présentation d'exercices en visio
• 1h de TP en autonomie avec possibilité de solliciter le formateur (partage d'écran à distance pour une assistance efficace).